آشنایی با شش شاخص عملکرد ارزیابی، KPI بازاریابی درواقع کمک می‌کند مقصد را واضح‌تر ببینید و بدانید چه تمهیداتی باید اندیشید تا با کمترین هزینه، زمان و انرژی در مسیر رشد حرکت کنید. KPI به زبان اعداد ارقام به شما می‌گوید حال کسب‌وکارتان خوب است یا خیر! این‌ها همه زمانی تاثیرگذار و مثبت خواهند بود که علاوه‌بر انتخاب صحیح، به‌صورت فعالانه و مستمر اندازه‌گیری شوند. در این مقاله قصد داریم به بررسی چهار شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی بپردازیم. با ما همراه باشید.
نرخ تبدیل لید به مشتری
نرخ تبدیل لید به مشتری، تعداد سرنخ فروشی که پس از عبور از قیف فروش شما، به مشتری تبدیل شده‌اند را اندازه گیری می‌کند. این شاخص دیدگاه خوبی در مورد مفید بودن فعالیت‌های تیم بازاریابی و فروش برای تبدیل لید به مشتری در اختیارتان قرار می‌دهد.
هزینه به ازای لید
هزینه به ازای لید مشتریان بالقوه‌ای هستند که از طریق فعالیت‌های بازاریابی با شرکت و تجارت شما آشنا شده‌اند و تعامل داشته‌اند. این کل با تقسیم هزینه‌های یک کمپین خاص بر تعداد لیدهای تولید شده محاسبه می‌شود. رقمی که به دست خواهد آمد به شما کمک می‌کند مکان‌ها و کمپین‌هایی که سرمایه‌گذاری و بازاریابی شما برای آن‌ها نتیجه‌ی مثبتی داشته شناسایی کنید و بر روی آن‌ها بیشتر متمرکز شوید. این امر می‌تواند با استفاده از نرم‌افزار تجزیه و تحلیل بازاریابی حرفه‌ای انجام شود.
منطقی‌تر است اگر معیار زمان را برای بررسی CPL در نظر بگیرید و ببینید چه زمانی با بیشترین درآمد یا کمترین درآمد مواجه بوده‌اید.
Lead to MQl ratio
به سرنخ‌های منتخب بازاریابی MQL گفته می‌شود.Marketing Qualified Lead یا (MQL) یک نوع لید است که براساس مجموعه‌ای از معیارها مورد ارزیابی قرار گرفته است تا نسبت به دیگر لیدها، احتمال بیشتری را برای تبدیل شدن به یک مشتری دست به نقد داشته باشد. شاخص نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش، درصد افرادی هستند که بیشتر از دیگران به محصول شما علاقه نشان داده‌اند ولی هنوز، به‌طور کامل به شرکت شما متعهد نیستند.
MQL to SQL ratio
سرنخ های منتخب فروش (Sales Qualified Lead) که به آن SQL نیز می‌گویند، افرادی هستند که تیم فروش، آن‌ها را برای پیگیری فروش مستقیم پذیرفته است.
شاخص فروش نرخ تبدیل سرنخ‌های منتخب بازاریابی به فروش، درصد افرادی که بعد از تایید و انتخاب توسط تیم بازاریابی، مورد تایید تیم فروش نیز واقع شده‌اند. این یکی از بهترین روش‌ها برای تعیین کیفیت لیدهای فروش و یک شاخص عالی از نحوه ی گزینش لیدها توسط تیم بازاریابی است. ای سوال مهم که چگونه با غربال‌گری لیدهای فروش منجر به حفظ و نگه‌داشتن کیفیت خطوط فروش می‌شود.
متوسط زمان تبدیل
میانگین زمان تبدیل، نشان‌گر فاصله‌ی زمانی بین اولین تماس یک بازدید‌کننده با وب‌سایت یا محصولات و اجرای عملکرد هدف (تبدیل) است. اگر اقدام مورد هدف، یک خرید باشد؛ زمان تبدیل با طول چرخه فروش مطابقت دارد. این شاخص بازاریابی به ویژه در مورد کسب‌وکارهای B2B و تصمیمات گسترده‌ای که در این تجارت‌ها گرفته می‌شود بسیار مهم است.
بیشترین توصیه‌ای که در این مورد می‌توان داشت این است که ابتدا میانگین زمان تبدیل خود را تعیین کنید و سپس به دنبال انواع مختلف تبدیل، محصولات، کانال‌های بازاریابی و کمپین‌ها بروید.
نرخ بازگشت مشتری
تحقیقات همواره نشان داده است که یافتن مشتری جدید خیلی بیشتر از حفظ و بازگشت مشتری فعلی هزینه‌برخواهد بود. زیراه مه برقراری و حفظ ارتباط با مشتری فعلی ارزان‌تر از مشتری جدید و همچنین پس از انتخاب شکرت شما، تسلط مشتری برای خرید محصول یا خدمت و فروش مجدد کالا به او بسیار آسوده‌تر و در دسترس‌تر است. به همین دلیل است که سرمایه‌گذاری شرکت‌های بر روی شاخص کلیدی عملکرد بازاریابی بازگشت و وفاداری مشتری بیشتر است.